"Hardware only - die Rechnung geht nicht auf"

Wolfgang Horak, Managing Director von Fujitsu Siemens Computers Österreich, im Gespräch mit der "Telekom-Presse" über den "radikalen Wandel" im Computerbusiness.

(Wien, 19.8.2008) Fujitsu Siemens Computers Österreich wächst eigenen Angaben zufolge schneller als der Markt. Der Wettbwerb ist härter denn je. Und die Kunden überlegen sich ihre IT-Investitionen genau.

Telekom-Presse: Ein großes Thema für Firmenkunden ist der Umstieg auf Vista. Viele Unternehmen wollen nicht umsteigen oder zögern noch. Das ist aber langsam aber sich auch ein Problem für die Hardware-Hersteller. Haben Sie eine Erklärung, warum das so ist?

Wolfgang Horak: Die Firmen sind einerseits zufrieden mit dem was sie haben. Andererseits sehen erst wenige Unternehmen die Vorteile an einem Umstieg. Ich glaube aber, dass 2009 und 2010 der Umstieg dann erfolgen wird - auf Vista oder dann auf Windows 7.

Microsoft tut auch alles dafür und drängt darauf, dass die Firmen umsteigen, auch damit, dass XP etwa nicht mehr serviciert werden soll?
Horak: Viele Unternehmen werden gleich auf Windows 7 umsteigen. Das zeichnet sich ab. Aber es gibt auch einige, die Vista-Lizenzen haben und zu gegebener Zeit umsteigen. Es ist durchaus möglich, dass manche Vista auslassen und gleich die Option wahrnehmen, um auf Windows 7 umzusteigen.

In welchen Branchen warten die Unternehmen besonders noch ab?
Horak: Die Banken und manche Versicherungen zögern. Da wird es sicher noch dauern. Aber wie gesagt. Es ist kein Problem. Viele Unternehmen haben die Vista-Lizenz und können danach upgraden, wenn Windows 7 auf den Markt kommt.

Sind sie selbst schon auf Vista umgestiegen?
Horak: Wir werden ab August auf Vista umsteigen. Das ist auch wichtig, um zu zeigen, dass Vista durchaus sinnvoll ist. Mit einem Best-Practice-Modell im eigenen Haus lässt es sich auch besser argumentieren und Rede und Antwort stehen.

Sie sagten, es wird zu radikalen Änderungen im Hardware-Geschäft kommen. Unter anderem soll die Trennung zwischen privater Nutzung und im Job sich auflösen. Da wäre es doch nicht mehr notwendig, so breit bei der Produktpalette aufgestellt zu sein.
Horak: Die Nachfrage wird dennoch unverändert bleiben. Deshalb werden wir unsere Bandbreite im Produktportfolio beibehalten. Manche Hersteller haben gemeint, ihre Palette straffen zu müssen. Und das war ein Fehler, wie sich herausgestellt hat.

Werden sie auch einen Billig-PC bringen, um mit dem EeePC von Asus zu konukurrieren? Und wann wird das sein?
Horak: Auch da werden wir aktiv. Es wird nicht ein Billig-PC sein im klassischen Sinn. Er wird auch einen entsprechenden Formfaktor, wie alle unsere Geräte haben, also kein Billig-PC. Im Herbst, der genau Termin steht noch nicht, bringen wir den Rechner auf den Markt.

Was wird er kosten?
Horak: Vorne steht die 3, hinten ein größerer Wert - also irgendwo zwischen 300 und 400 Euro.

Sie haben ihren PCs, Notebooks und Servern ein neues Design verpasst. Sind Sie damit nicht ein wenig zu spät dran? Andere Hersteller haben das schon früher begonnen?
Horak: Wir setzen auf kontinuierliche Verbesserung. Design ist etwas, was nicht von heute auf morgen kommt. Der Designprozess dauert mehrere Jahre. Wir beherrschen die Welt der Technologie in Summe, und passen uns flexible und schnell den Gegebenheiten des Marktes an. Und wenn wir bisher nicht charmant genug waren, dann bieten wir das eben nun an.

Wer ein Design-Gerät will, das notwendige Budget dazu hat, der überlegt sich doch eher einen Mac zu kaufen, der genauso teuer ist wie ein Amilo?
Horak: Ich denke, wir haben mit Amilo die richtigen Geräte. Dazu kommen ja noch so Dinge wie Grafik-Booster, mit dem man ja dann auch die neuesten Games spielen kann und so Dinge wie Wireless USB. Da sind wir schon ganz gut aufgestellt.

Wie wollen Sie künftig reüssieren an einem Markt, wo der Marktführer HP doch doppelt so viel Marktanteil hat wie FSC? Und auch die anderen setzen auf Design, Service oder Produktkivielfalt?
Horak: Neben der raschen Reaktion auf technologische Veränderungen ist Service unsere Stärke, das haben wir immer wieder bewiesen. Und das werden wir auch künftig forcieren. Wir haben kürzlich Ausschreibungen gewonnen, wo ein sehr wichtiger Teil die Servicekomponente war. Dort waren bisher andere Hersteller die Lieferanten. Und bei den Großhändlern gelten wir als Unternehmen, dass wir nicht nur unsere Ware an sie verkaufen und uns dann nicht mehr interessieren. Wir suchen die enge Zusammenarbeit, um etwa gemeinsam mit ihm die Umschlagshäufigkeit zu verbessern. Hardware only - die Rechnung geht nicht auf. Wir müssen mehr bieten. Und da gilt es genau darauf zu hören, was er braucht und seine Wünsche und Bedürfnisse auch zu erkennen.

Das machen aber die anderen auch.
Horak: Der Vertrieb ist ein People-Business. Manche Hersteller glaubten, dass sie mit Excel-Sheets den Verkauf dirigieren können. Da gehört mehr dazu. Und ich halte mich auch daran: Meine Leute müssen soziale Fähigkeiten haben. Der Kunde, egal ob Händler, Partner oder Geschäftskunde, will den direkten Kontakt, er will Service. Und da sehe ich für uns eine große Chance.

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