Interview: Karl Hawlik
pfm-Magazin: Herr Hawlik, Sie sind seit sechs Jahren bei Oki. Was war Ihre damalige Ausgangssituation?
Karl Hawlik: Die Ausgangssituation war so, dass wir seit 2000 eine Niederlassung in Österreich hatten, deren Vertriebsnetz ohne Distribution und dadurch wesentlich kleiner aufgestellt war. Mit diesem eingeschränkten Vertriebskanal hatten wir zu wenig Breite. Meine erste Aufgabe war daher die Umstellung auf dreistufigen Vertrieb – sprich Oki über Distribution an Händler - um bundesweit IT-Fachhändler ansprechen zu können. Diese Aufgabe war sicher der wichtigste Punkt. Das andere Thema war die bei uns vorhandenen so genannten Shared-Service-Prozesse weiter auszubauen. Das sind zentralisierte Prozesse für Accounting, Service, Hotline für first und second Level Support. Diese Strukturen habe ich mit Kollegen regional ausgebaut, was uns ermöglicht den Fokus auf Kernaufgaben wie Vertrieb und Marketing zu halten.
pfm: Wo sehen Sie Ihre größten persönlichen Erfolge in diesen sechs Jahren?
Hawlik: Wir haben bei Oki immer fordernde Ziele, sowohl bei Steigerungsraten als auch bei Umsatz und Margen. Zu meinen größten persönlichen Erfolgen zähle ich, dass es uns gelungen ist, von unseren langjährigen Partnern trotz der Umstellung des Vertriebsmodells fast alle zu halten. Für viele Händler ist so eine Umstellung des Vertriebsmodells ja durchaus nicht einfach. Wir haben jetzt mehr als 400 Partner, damals waren es zwischen 80 und 100. Wir konnten also die Händlerschaft und damit die Fachbetreuung für OKI Lösungen deutlich verbreitern und verbessern.
pfm: Liegt das an Oki oder an Ihnen persönlich?
Hawlik: Oki ist ein Technologiekonzern und wir haben deshalb immer wieder neue und innovative Produkte auf den Markt gebracht, die vom Fachhandel sehr geschätzt werden. Natürlich ist es auf der anderen Seite auch ein sehr persönlicher Erfolg für das gesamte Team. Wir bemühen uns sehr um gute Kundenbetreuung, haben deshalb auch eine sehr starke und sehr persönliche Bindung zu unseren Partnern. Als schlankes Team halten wir Entscheidungswege kurz, ich selbst treffe Entscheidungen gerne rasch. Das goutieren die Händler und natürlich die Endkunden. Wir sind zwar schnell gewachsen aber eben dennoch schlank und praxisnah geblieben.
pfm: Natürlich läuft nicht immer alles so wie man es will. Hatten Sie auch Probleme oder Misserfolge?
Hawlik: Ich bin ein sehr ungeduldiger Mensch und möchte immer alles sehr schnell vorantreiben. Wir könnten sicher mehr Endkunden erreichen, wenn wir ein größeres Team wären. Es wurden uns hin und wieder Leute abgeworben innerhalb der Branche. Das kostet Zeit, vielleicht wären wir sonst noch einen Schritt weiter. Das war zwar kein Misserfolg, aber Stolpersteine auf unserem Weg.
pfm: Sie beobachten die Branche sicher sehr genau. Was sehen Sie an gravierenden Änderungen, an neuen Trends?
Hawlik: Zum einen ist das natürlich der ständige Preisverfall, neue Produkte haben regelmäßig mehr Leistung bei niedrigeren Kosten. In den vergangenen zwei bis drei Jahren sehen wir auch immer stärker den Trend zu Managed Print Services. Wir, aber auch der Wettbewerb, weisen die Kunden immer wieder auf versteckte Kosten hin. Unternehmen wissen sehr genau was der Fuhrpark kostet, was die Mitarbeiter kosten, aber die Druckkosten sind meist nicht so klar. Dieses Thema kommt immer stärker und gewinnt an Bedeutung. Auch internationale Studien zeigen, dass der Hardwareverkauf rückläufig ist, die Managed Print Services im Gegenzug weiter stark ansteigen werden. Wir haben in den vergangen Jahren Infrastrukturen und Services aufgebaut um diese Lösungskonzepte unseren Kunden über den Fachhändler ihres Vertrauens anbieten zu können.
pfm: Was ist Ihr Motto im Business?
Hawlik: Ich habe mein Motto aus einem Training in Martial Arts mitgenommen: „Aufgeben ist keine Option.“ Jeder Tag ist neu und wir nehmen seine Herausforderungen an.
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